A4.→.De vier invloed-schakels
WEE
ACH
WEG
DEAL
■ Wij rekenden op SAP-M-gegevens van 800 oud-deelnemers
Wat bleek: de meeste.beïnvloedings- en accountmanagement-situaties ...
-
bestaan uit vier te behalen beïnvloedingsdeelresultaten,
-
kennen een vaste volgorde waarin deze beïnvloedingsresultaten zich voordoen
-
bestaan daarmee uit vier schakels, die we wee-ach-weg-deal noemden (toelichting hieronder.bij de blokjes)
■ Wij volgden bovendien 300 oud-deelnemers tot 10 jaar in hun werk.
1
Wat bleek: de schakels ...
-
benodigen zowel vaardigheden als temperament om deze resultaten te behalen
-
hebben in valideringsonderzoek vastgestelde ondergrenzen.om goed te kunnen functioneren in de praktijk
-
kennen een zekere compensatieruimte voor temperament en vaardigheden in beide richtingen binnen een schakel (niet over schakels heen, elke schakel moet een minimumniveau hebben.
-
geven ruimte voor persoonlijke een invulling die past bij affiniteiten, temperament, vaardigheidsrepertoire, en persoonlijkheid.
WEE
WEE - Weerstand afbouwen ←→ temperamentele compensatie SYM + OVE
○ WEE - Weerstand afbouwen:.in eerste instantie de mate waarin je in staat bent, om niet in strijd te raken met gesprekspartners die jouw niet welgezind zijn, en daarboven op de mate waarin je in staat bent om verstoorde onderlinge.verstandhoudingen te verbeteren, ondanks dat de ander daartoe niet als eerste het initiatief neemt.
○ Temperamentele compensatie met.SYM
Mensen die sympathiek overkomen, bouwen weerstand doorgaans eerder af met bovengenoemde middelen..Zij lijken wat.minder vaardigheden te hoeven inzetten, en tevens wat minder disfunctionele reflexen te hoeven onderdrukken..Vaak heeft temperament net wat meer invloed dan vaardigheden, zo ook hier.
○ Temperamentele compensatie met OVE
Hoe subjectief dan misschien ook, van wie een natuurlijke indruk van overwicht uitgaat, mag verwacht worden dat die met minder felle weerstand geconfronteerd wordt. Mensen gaan in dit geval wat minder ver. Dat betekent dan weliswaar dat de intensiteit van de weerstand beperkt lijkt te worden, maar het zegt niet zoveel over het uiteindelijke afbouwen daarvan.
x
x
ACH
ACH - Bezwaren Achterhalen ←→ geen temperamentele compensatie
○ ACH - Bezwaren achterhalen: de mate waarin je op grond van eigen doorvraag- en samenvatgedrag, alsmede met.het je een wegbanen door hoofd- en bijzaken, in staat bent, de redenen te achterhalen waarom je gesprekspartner niet mee wil in jouw plannen.
○ Er is geen temperamentele compensatie voor ACH.
○ Meer dan de andere schakels, heeft ACH een receptieve, en een productieve kant.
-
De receptieve: het beluisteren en zien van signalen en inhoud die iemand afgeeft, hoe impliciet ook.
-
En de productieve: welke sorterende en vragende vaardigheden zet je in om hoofd- en bijzaken te scheiden, door te vragen, en te verifiëren?
○ Tegen de intuïties van veel mensen in, hebben de meeste deelnemers problemen aan de receptieve kant: er ontgaat hun simpelweg te veel..Wij ontwikkelen daarvoor in de toekomst een speciaal trainingsprogramma, waarvan de rode draad is het, het reduceren van zelfgerichte aandacht, dat aan de basis lijkt te liggen van het niet voldoende concentratie hebben voor wat je gesprekspartner zegt.
WEG
WEG - Bezwaren Wegnemen ←→ temperamentele compensatie ENT + RUG
○ WEG - Bezwaren wegnemen: het vermogen om binnen de gestelde (strikte) kaders en onder tijdsdruk, een creatieve, nieuwe oplossing te vinden om een hindernis uit de weg te ruimen die je gesprekspartner heeft. Je combineert wat je vragenderwijs te weten bent gekomen, met eigen vernieuwende inbreng tot een oplossing, zodat je een medestander hebt gemaakt.
○ WEG is bij uitstek creatief
○ Temperamentele compensatie met RUG, rug rechthouden.
○ In deze fase van het gesprek, waarin duidelijk is, wat de bezwaren van jouw gesprekspartner zijn om NIET in jouw plannen mee te gaan, kun je typischerwijs een uitnodiging tot koehandel verwachten. Je gesprekspartner weet ook dat je in deze fase op je zwakste punt bent. Het verzoek om een snelle, vaak materiële tegensprestatie, is dan gauw gedaan.
○ Vooral wanneer je nog niet voor ogen hebt hoe je tot een oplossing gaat komen, voel je je vaak genoodzaakt op de koehandel in te gaan. In de training is dat met een tegenspeler mooi na te spelen.
○ Je moet voor jezelf nu ruimte en tijd maken, om tot die oplossing te komen, en nee durven zeggen. Een eenmaal gedane concessie, draai je niet zomaar terug.
x
○ Temperamentele compensatie met ENT, enthousiasmerend vermogen.
○ Wie extravert is, moet zijn begeesterend vermogen uitstellen tot deze fase, maar het juist daar uiteindelijk wel inzetten! Het te vroeg inzetten van ENT (enthousiasmerend vermogen).werkt namelijk zeer weerstandsverhogend..Anderzijds blijkt, dat mensen die goed kunnen enthousiasmeren, bovenop een geschapen creatief plan, heel goed mensen over de streep kunnen trekken.
○ Let op: extraverten hebben de neiging tot het inbrengen van toxische positiviteit, van peptalk, die de ander in de ondergeschikte rol duwt.
DEAL
DEAL - Deal.maken ←→ temperamentele compensatie OVE
○ DEAL - het afronden van het gesprek in concrete afspraken, zonder onnodig op de lange baan te schuiven, en zonder niet toegestane concessies te doen. De temperamentele eigenschap RUG, van rug rechthouden, komt voor dat laatste hier in het spel.
○ Temperamentele compensatie met OVE (natuurlijk overwicht).
○.In deze fase moet je je echt van je sturende kant laten zien, en de koe bij de horens vatten. Het helpt hierbij als je natuurlijk overwicht hebt (OVE). Van alle eigenschappen is dat in de meest concrete zin een indrukseigenschap, maar waar het wel op aan komt.
○ Het is opvallend hoe snel veel.deelnemers zich tot onnodig uitstel laten verleiden, overigens. Daarover gaat DEAL dan ook: als alle bezwaren van tafel zijn, de durf te hebben, de opdracht ook binnen te halen.
○ Heb je dat overwicht niet van jezelf, dan is het zaak je een vaardigheidsstrategie eigen te maken, waarmee je toch tot "closure" komt.
Hoe komen deze invloed-schakels in de training terug?
○ De aan de intake voorafgaande video-skill audit gaat alleen in op de
-
procedurele kennis
-
over de vaardigheden
-
binnen de beïnvloedingschakels wee-ach-weg-deal.
○ In de tegenspeler skill audits tijdens de training:
-
worden zowel de daadwerkelijk gerealiseerde vaardigheden,
-
als de temperamentsfactoren beoordeeld door trainer, met de gevalideerde observatiemethode die uit de selectietoepassing van de SAPM stamt.
-
de tegenspeler geeft jou ook directe feedback.
○ Elke schakel kan op heel veel verschillende manieren, persoonlijk ingevuld worden om het gestelde effect te krijgen.
-
Dat is het mooie van breed gedefineerde schakels: het laat ruimte voor het idee dat er meerdere wegen zijn die naar Rome leiden.
-
Je hoeft dus niet steeds als een circushond door de hoepel, dat wil zeggen: op één bepaalde manier het gestelde beïnvloedingsresultaat behalen.
○ Zo kan je samen met de trainer en de tegenspeler experimenterenderwijs.komen tot.een invulling van de schakels, met:
-
een optimale mix van (te versterken) vaardigheden en
-
uit te buiten temperament, dat er toch al is.
-
In jouw briefing vooraf krijg je de details over de mogelijkheden en onmogelijkheden van deze compensatie.
-